Beeinflussen oder Überreden?

Manchmal müssen wir Menschen dazu bringen, unsere Meinung zu übernehmen oder unseren Wünschen zuzustimmen. Doch wie können wir sie am besten beeinflussen, ohne dabei manipulativ zu sein? Als Führungskraft ist es entscheidend, dass wir die Meinungen, Einstellungen und Handlungen unserer Mitarbeiter so beeinflussen, dass am Ende des Tages eine produktive Leistung für das Unternehmen entsteht. Aber wie machen wir das?

Situationsbedingte Beeinflussung

Es gibt verschiedene Strategien, um das zu erreichen, was wir von anderen wollen. Hier sind 10 unterschiedliche Taktiken, die angewendet werden können:

• Autorität: Als Vorgesetzter kann man auf seine Position oder auf Gesetze und Regeln verweisen, um andere zu beeinflussen.
• Logische Überredung: Fakten, Logik und rationale Argumente können bei der Überzeugung helfen.
• Freundschaftsdienst: Man kann um Unterstützung bitten und dabei auf die langjährige Freundschaft hinweisen.
• Soziales Netz: Ähnlich wie beim Freundschaftsdienst kann man auf soziale Netzwerke oder gemeinsame Mitgliedschaften verweisen, um Einfluss auszuüben.
• Dein Beitrag zählt: Kollegen können ermutigt werden, sich am Projekt zu beteiligen und dadurch ihren Beitrag zu leisten.
• Klare Aussage: Man sagt, was man will und/oder braucht – auch wenn es das Risiko birgt, ein Nein zu erhalten.
• Werte sind wichtig: Wenn man die Wertesysteme der anderen kennt, kann man die richtigen “Knöpfe” drücken, um Einfluss auszuüben.
• Vorbild sein: Man zeigt selbst vor, wie man sich die Zusammenarbeit vorstellt, und erwartet die gleiche Haltung von den Mitarbeitern.
• Ein Hand wäscht die andere: Ganz nach dem Prinzip “Gegenseitigkeit” erwartet man einen Gefallen, nachdem man einen getan hat.
• Wir gegen die anderen: Eine gewisse Allianzbildung kann von Vorteil sein, z.B. wenn man beide denselben nervigen Vorgesetzten hat.

Führungskräfte, die mehrere dieser Strategien kombinieren, werden in der Regel mehr Erfolg bei erheblichen und nachhaltigen Veränderungen haben als solche, die sich nur einer oder zweier Methoden bedienen.

Bevor man allerdings mit seinem “Einfluss” beginnt, sollte man sich einige Fragen stellen:

• Wissen Sie, was Einfluss bedeutet? Es ist die Möglichkeit, unser eigenes Verhalten oder das Verhalten anderer zu ändern.
• Kennen Sie den Unterschied zwischen Einfluss und Überredungskunst? Überreden ist kurzfristig, während Einfluss langfristige Auswirkungen hat. Überreden geht immer mit mündlichen Vereinbarungen einher, während Einfluss eine Änderung in den Köpfen, Herzen und Aktionen der Menschen erfordert. Welche Methode würden Sie also für einen nachhaltigen Veränderungsprozess wählen?

Warum Veränderungsprozesse oft scheitern

Es ist alarmierend, dass 85% aller Veränderungsprozesse in Unternehmen scheitern. Doch warum ist das so? Oft scheitern sie, weil wir unrealistische Erwartungen haben und uns auf schnelle oder einfache Lösungen einlassen. In unserer heutigen schnelllebigen Welt glauben viele Menschen, dass es eine einfache oder schnelle Lösung für ihre komplexen Herausforderungen gibt. Dies gilt sowohl für berufliche als auch für persönliche Herausforderungen.

Zudem stoßen wir immer wieder auf unrealistische Erwartungen. Es ist nicht realistisch zu erwarten, dass Mitarbeiter sich ändern, nur weil sich die Unternehmenswerte ändern, vor allem wenn sie sich nicht damit identifizieren können oder das Verständnis dafür fehlt. Um Veränderungen herbeizuführen, müssen wir auch die Motivation unserer Mitarbeiter kennen. Der Schlüssel zur persönlichen Motivation liegt darin, dass Menschen sehen, welche Auswirkungen ihre Handlungen und Entscheidungen auf das Team, die Abteilung, das Unternehmen oder sogar den Kunden haben. Dadurch schöpfen Mitarbeiter Zufriedenheit und Engagement.

Fazit

Zusammenfassend können wir sagen: Die wichtigste Variable für den Erfolg oder Misserfolg von Einfluss ist die Art der Beeinflussungsmethoden, die Führungskräfte anwenden, vor allem aber auch die Anzahl. Indem wir verschiedene Strategien kombinieren und auf die Bedürfnisse und Motivationen unserer Mitarbeiter eingehen, können wir nachhaltige Veränderungsprozesse in Unternehmen herbeiführen.