Wenn es um Umsätze, Deckungsbeiträge und Gewinne geht, hapert es bei vielen Unternehmern häufig an einem grundlegenden Verständnis. Oftmals ist man über den erzielten Umsatz erfreut und fantasiert bereits darüber, was man damit alles anstellen könnte. Kosten, Marge und Liquidität werden dabei gerne ausgeblendet.
Als Steuer- und Unternehmensberaterin habe ich zahlreiche Unternehmer kennengelernt, die ausgezeichnete Produkte oder herausragende Leistungen anbieten. Dennoch tun sie sich schwer mit der Preisgestaltung.
Der Preis – nur Pi mal Daumen?
In der Regel wird der Preis nach gängigen Methoden kalkuliert. Diese können sein:
- Kosten
- Kunden
- Markt
- Mitbewerber
Nachdem man eine oder sogar alle dieser Methoden angewendet hat, kommt oft der Gedanke: “So viel kann ich doch nicht verlangen!”. Viele Unternehmer sind unsicher, welchen Preis sie festlegen können. Oft wird dann unprofessionell am Preis herumgeschraubt und sogar ein unnötiger Abschlag gewährt. Dabei orientieren sich viele nach unten und übersehen dabei, wie sie sich selbst schaden. Unwissenheit über mathematische Zusammenhänge wirkt sich dabei negativ auf den notwendigen Deckungsbeitrag aus.
Was ist der Deckungsbeitrag?
Der Deckungsbeitrag (DB) gibt an, welcher Betrag nach Abzug der direkten bzw. variablen Kosten von den Nettoerlösen übrig bleibt, um die Fixkosten zu decken und Gewinn zu erwirtschaften. Der Deckungsbeitrag wird oft auch als Handelsspanne, Marge oder Rohertrag bezeichnet. Er zeigt, wie rentabel ein Unternehmen ist. Der Deckungsbeitrag wird entweder absolut in Euro oder relativ in Prozent angegeben, bezogen auf die Verkaufserlöse. Auf diese Weise können Unternehmer berechnen, welcher Ertrag durch den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen nach Abzug aller variablen Kosten erzielt wurde. Vereinfacht ausgedrückt sieht der Deckungsbeitrag folgendermaßen aus:
Die direkten Kosten
Um Waren zu produzieren oder fertige Produkte zu verkaufen, fallen verschiedene Kosten an. Diese lassen sich den direkten bzw. variablen Kosten zuordnen. Die direkten Kosten umfassen alle Positionen, die für die Leistungserbringung bzw. Umsatzerzielung notwendig sind:
- Wareneinkauf inklusive Bezugskosten
- Rohstoff- und Materialeinsatz
- variable Personalkosten
- variable Drittkosten
- Fremdleistungseinsatz
- sonstige proportionale/variable Kostenbestandteile
Benchmark – Ja oder Nein?
Es ist sinnvoll, einerseits die Entwicklung der eigenen Unternehmenszahlen zu beobachten und andererseits Daten anderer Unternehmen zum Vergleich heranzuziehen. Dabei können Benchmarks herangezogen werden. Ich halte es für sinnvoll, sich auch mit anderen Unternehmen zu messen – nach der Best Practice Methode – und Branchenwerte heranzuziehen. Lassen Sie sich jedoch nicht verunsichern, wenn Ihre Marge oder Ihr Betriebsergebnis noch nicht zufriedenstellend sind. Arbeiten Sie kontinuierlich an der Verbesserung Ihrer Deckungsbeiträge, indem Sie regelmäßig Gegenchecks durchführen.
Der richtige Zeitpunkt für die Ermittlung des Deckungsbeitrags
Wann sollte man den Deckungsbeitrag ermitteln – vorher oder nachher? Meine Empfehlung lautet: Wenn Sie eine Reise unternehmen, planen Sie die Route im Voraus detailliert. Machen Sie auch einen Fahrplan für Ihr Unternehmen, einen Businessplan, und setzen Sie die angestrebten Deckungsbeiträge sowie den Gewinn inklusive Unternehmerlohn als Zielparameter fest. Wer erst im Nachhinein mit der Kalkulation beginnt, hat keine Kontrolle über Preisdiskussionen und kann nichts mehr ändern.
Wie viel Deckungsbeitrag brauchen Sie?
Lassen Sie sich nicht von Branchen- oder Kundenvorgaben irritieren. Überlegen Sie, welche Kosten Ihnen durch den Einsatz von Arbeitsstunden, Material, Fremdkosten und Transport- bzw. Beschaffungskosten entstehen. Berücksichtigen Sie auch Ihre Fixkosten. Überlegen Sie, welcher Unternehmerlohn angemessen ist, wenn Sie einen Vergleich mit externen Werten anstellen. Und ab welchem Gewinnniveau verspüren Sie Euphorie?
Schauen Sie 12 Monate in die Zukunft
Setzen Sie sich Ziele für die nächsten 12 Monate. Warten Sie nicht bis zum 31. Dezember, sondern beginnen Sie jetzt, heute! Es ist durchaus positiv, wenn Sie im Nachhinein ermitteln, wie viel Marge Sie durch den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen nach Abzug aller Kosten erzielt haben. Setzen Sie diesen Betrag ins Verhältnis: Den Deckungsbeitrag im Verhältnis zum Verkaufserlös.
DB dividiert durch VK = X% (DB/VK x 100)Nur so drückt sich die Rentabilität Ihres Unternehmens aus. Kommen dabei 65%, 40%, 22% oder 7,5% heraus? Achten Sie darauf, diese Werte nicht wertend zu betrachten. Ein Trader verdient vielleicht nur 5%, aber das Volumen des Umsatzes ist entscheidend. Wenn Sie persönliche Dienstleistungen erbringen, haben Sie möglicherweise keine hohen variablen Kosten, dafür aber einen hohen Zeitaufwand. Jeder dieser Prozentsätze kann richtig sein – und zwar für das jeweilige Unternehmen.
Bleiben Sie auf dem Boden und bewerten Sie nicht vorschnell. Auch bei 7,5% kann ein 2-Personen-Betrieb mit einem Umsatz von 15 Millionen Euro immerhin noch 1.125.000 Euro Deckungsbeitrag erzielen. Mit diesem Betrag lassen sich die Fixkosten, ein angemessener Unternehmerlohn, das unternehmerische Risiko und die Kosten der Vorfinanzierung gut abdecken. Es bleibt sogar noch ein steuerlicher Gewinn übrig, der dem Fiskus zufließt.
Im Gegensatz dazu kann es sein, dass andere Unternehmen 35% erzielen und dennoch nicht ausreichend verdienen. Viele geraten in Panik angesichts der komplexen mathematischen Verknüpfungen, insbesondere Prozentrechnungen. Bleiben Sie ruhig und atmen Sie tief durch. Es ist einfacher als gedacht.
Eine kleine Auffrischung in Prozentrechnung
Um die Umsatzsteuer aus einem Bruttobetrag herauszurechnen, gibt es für den 20%igen Umsatzsteuersatz in Österreich eine praktische Abkürzung: Die Umsatzsteuer beträgt 20% des Nettopreises; der Bruttopreis beträgt 240 €. Wie hoch ist die Umsatzsteuer in Euro? Die Umsatzsteuer beträgt 240 €/6 = 40 Euro. Statt die lange Rechnung zu machen (Umsatzsteuer = 240 € / 120 * 20), kann man den Bruttobetrag einfach durch 6 teilen!
Wenn Sie noch mehr Übung benötigen, finden Sie auf YouTube hilfreiche Videos.
Fazit: Trauen Sie sich, Ihren Preis anzupassen
Gerade wenn die Preissensibilität gering ist, lohnt es sich, den Preis zu erhöhen, um das zu erzielen, was Sie wirklich brauchen: valide und nachhaltige Deckungsbeiträge. Haben Sie den Mut, Ihren Preis nach oben zu justieren.
