Wenn du jemals verwirrt warst über die Unterschiede zwischen SDRs, BDRs, AEs und CSMs im Vertrieb, bist du nicht allein. Manchmal scheint es, als wäre die Vertriebsbranche voller Abkürzungen, genauso wie die US-Regierung. Und wenn du zu zwei verschiedenen Unternehmen gehst, könnten sie die gleiche Stelle im Innendienst mit unterschiedlichen Titeln bezeichnen.
Aber keine Sorge, wir haben hier für dich eine Liste mit Verkaufspositionen im Innendienst zusammengestellt, gruppiert nach Jobtyp, inklusive ihrer Bedeutung und Aufgaben. Zusätzlich werden wir auch hilfreiche Ressourcen für Vertriebsmitarbeiter und ihre Manager vorstellen. Egal, ob du gerade erst deine Karriere im Vertrieb beginnst oder neu in der Führungsposition bist, wir haben dich abgedeckt.
Verkaufspositionen zur Lead-Qualifizierung
Es gibt zwei Arten von Positionen in der Kategorie Lead-Qualifizierung. Die einen konzentrieren sich hauptsächlich auf eingehende Anfragen (inbound leads), während die anderen darauf abzielen, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu qualifizieren (outbound leads). Bei den meisten B2B-Unternehmen sind diese Positionen nicht für den Abschluss von Deals zuständig. Sie sind ausschließlich dafür verantwortlich, neue Verkaufschancen zu generieren und zu qualifizieren, um sie dann an Account Executives weiterzugeben. Dadurch können sich die Account Executives auf das Generieren von Umsatz konzentrieren.
Diese Vertriebspositionen kontaktieren potenzielle Kunden über verschiedene Kanäle wie E-Mail, soziale Medien und Telefonate. Ihr Erfolg wird oft anhand von Metriken wie Anruf- und E-Mail-Volumen, Verbindungsquoten, Anzahl der geführten Gespräche pro Woche und Sales-Accepted Leads (SALs) gemessen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, diese Metriken zu überwachen, aber die Revenue.io-Plattform liefert in Salesforce vorgefertigte Berichte, mit denen der Erfolg von Lead-Qualifizierungsmitarbeitern leicht gemessen werden kann.
Um das Anrufvolumen und die Effizienz zu optimieren, werden häufig Dialer und automatisierte Protokollierung von CRM-Aktivitäten eingesetzt.
Positionen für eingehende Leads
Diese Qualifizierungsmitarbeiter konzentrieren sich auf eingehende Anfragen. Zu ihren Quellen gehören beispielsweise Webformular-Einsendungen, Downloads von Marketinginhalten wie E-Books und Whitepapers, Chatbot-Anfragen sowie Anrufe aus Marketing-Anzeigen. Indem sie Kundendaten zur Absichtshaltung zur Verfügung haben, können sie bessere Ergebnisse erzielen. Die häufigsten Jobtitel in diesem Bereich sind:
- ISR – Inbound Sales Representative
- LDR – Lead Development Representative
- LRR – Lead Response Representative
- MQR – Marketing Qualification Representative
- MRR – Market Response Representative
Eine empfohlene Ressource ist eine Studie der Harvard Business Review, die herausgefunden hat, dass die Chancen eines Vertriebsmitarbeiters, einen Lead zu konvertieren, nach den ersten fünf Minuten drastisch abnehmen. Doch viele B2B-Unternehmen haben keine Antwortzeit von fünf Minuten. Tatsächlich antworten viele überhaupt nicht auf ihre eingehenden Anfragen, was eine wertvolle Einnahmequelle ungenutzt lässt. Diese Infografik zeigt bewährte Tipps, wie du innerhalb von 5 Minuten oder weniger auf Leads reagieren kannst!
Positionen für ausgehende Leads
Diese Qualifizierungsmitarbeiter arbeiten anhand einer gezielten Liste potenzieller Kunden und entwickeln aus kalten oder inaktiven Accounts neue Verkaufschancen. Sie recherchieren potenzielle Unternehmen, identifizieren Leads innerhalb dieser Accounts, kontaktieren diese Leads und qualifizieren sie. Personalisierung ist hierbei der Schlüssel zum Erfolg. Sie sind oft unter den folgenden Namen bekannt:
- SDR – Sales Development Representative
- BDR – Business Development Representative
- ADR – Account Development Representative
Eine empfohlene Ressource ist unser eBook, das die Top 5 Taktiken enthüllt, die Top-Vertriebsmitarbeiter verwenden, um ihre Deals von Anfang an zum Erfolg zu führen. Diese Taktiken können auch dir dabei helfen, deine Kunden besser kennenzulernen.
Verkaufsabschlusspositionen
Die Verkaufsabschlussmitarbeiter sind quota-tragende Vertriebler, die Leads von den Lead-Qualifizierungsmitarbeitern erhalten und sie bearbeiten, bis der Deal abgeschlossen ist. Es wird oft empfohlen, dass Verkaufsabschlussmitarbeiter auch nach dem Abschluss in Kontakt mit neuen Kunden bleiben, um einen reibungslosen Übergang während der Einrichtung und Einführung sicherzustellen.
- AE – Account Executive (auch Closer oder Verkäufer genannt)
- SE – Sales Executive
- ISR – Inside Sales Representative
Eine empfohlene Ressource sind Gesprächsleitfäden für Account Executives. Diese bieten eine flexible Gesprächsstruktur, die es dir ermöglicht, authentische Verbindungen aufzubauen und wertvolle Beziehungen bei Verkaufsgesprächen zu pflegen. Probier es aus und erziele noch mehr Erfolg bei deinen Verkaufsgesprächen!
Betreuung von Bestandskunden
Ähnlich wie bei den Lead-Qualifizierungspositionen gibt es auch bei den “Betreuungspositionen von Bestandskunden” zwei Arten von Vertriebsmitarbeitern. Die einen konzentrieren sich ausschließlich auf die Kundenbindung, während die anderen durch Cross-Selling und Up-Selling das Wachstum der Accounts vorantreiben.
Kundenbindung
Diese Mitarbeiter betreuen neue Kunden und unterstützen sie bei ihren laufenden Anforderungen, um Zufriedenheit und Erfolg sicherzustellen und Vertragsverlängerungen zu gewährleisten. Ihr Ziel ist es, den Kunden dabei zu helfen, mehr Wert aus ihrem Produkt zu ziehen, indem sie ihnen persönliche Hilfe, Schulungen und Unterstützung anbieten. Sie sind unter anderem bekannt als:
- CSR – Customer Success Representative
- CSM – Customer Success Manager
- CSE – Customer Success Executive
- CSE – Customer Support Executive
Kundenbindung und Wachstum
Diese Mitarbeiter haben ebenfalls eine Verkaufsquote. Sie führen Kundenerhaltungsprozesse durch und verfolgen Cross-Selling- und Up-Selling-Möglichkeiten, um ihre Accounts zu erweitern. Dabei nutzen sie verschiedene Methoden wie E-Mail, Telefon, Web-Präsentationen und soziale Medien. Hier sind die gängigsten Titel für diese Position:
- AM – Account Manager
- AR – Account Representative
Eine bewährte Praxis für alle diese Vertriebsmitarbeiter ist es, effektiv mit Interessenten und Kunden zu kommunizieren. Um ihre Verkaufsargumentation zu verbessern, sollten sie regelmäßig ihre eigenen Anrufaufzeichnungen und die von anderen erfolgreichen Teammitgliedern anhören. Das Verfolgen von Metriken ist ebenfalls eine ausgezeichnete Praxis, um sicherzustellen, dass sie ihre Ziele erreichen. Effizienzsteigerung ist natürlich in all diesen Positionen erforderlich. Die Automatisierung des Vertriebsprozesses ist eine großartige Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter, dies zu erreichen.
Obwohl diese Liste umfangreich ist, gibt es immer wieder neue kreative Titel für Vertriebspositionen im Innendienst.
