Bist du bereit, in die aufregende Welt des Exklusivvertriebs einzutauchen? In diesem Artikel erfährst du alles, was du über dieses faszinierende Konzept wissen musst.
Was genau bedeutet Exklusivvertrieb?
Beim Exklusivvertrieb vertraut ein Hersteller den Absatz seiner Produkte einem einzigen Vertragshändler in einem bestimmten Gebiet an. Dieser exklusive Vertrieb kann entweder das gesamte Produktsortiment oder nur ausgewählte Produkte des Herstellers umfassen. Die Auswahl der Vertriebspartner erfolgt anhand qualitativer und quantitativer Kriterien.
Für den Hersteller bietet der Exklusivvertrieb den Vorteil, dass er sicherstellen kann, dass seine Produkte nur von einem Händler verkauft werden, der deren Qualität und ordnungsgemäße Nutzung gewährleistet. Gleichzeitig verleiht die begrenzte Anzahl an Verkaufsstellen den Produkten einen exklusiven und hochwertigen Charakter. Aus Sicht des Vertragshändlers ist der Exklusivvertrieb vorteilhaft, da er als einziger die Nachfrage nach den Produkten des Herstellers in seinem Verkaufsgebiet befriedigen kann. Das verschafft ihm eine Alleinstellung.
Die Grundlage für diese Vertriebspartnerschaft bildet eine Vertriebsvereinbarung, die alle relevanten Punkte regelt. Im engeren Sinne wird der Exklusivvertrieb auch als Alleinvertrieb oder Ausschließlichkeitsvertrieb bezeichnet. Eine weitere Form des Exklusivvertriebs besteht darin, dass der Verkauf auf den Fachhandel beschränkt ist. Ein gutes Beispiel hierfür sind Hausmarken, die exklusiv in den Filialen eines bestimmten Händlers erhältlich sind.
Was hat der Exklusivvertrieb mit der Breite der Vertriebswege zu tun?
Die Breite der Vertriebswege beschreibt die Anzahl der verschiedenen Handelsbetriebe auf einer Vertriebsstufe. Je mehr Händler sich an dem Absatz beteiligen, desto breiter ist der Vertriebsweg. Es gibt drei verschiedene Vertriebskonzepte:
1. Der Universalvertrieb
Beim Universalvertrieb versucht der Hersteller, möglichst jeden Absatzmittler einzubeziehen. Das Ziel ist es, die Produkte überall erhältlich zu machen. Dieses Vertriebskonzept findet vor allem bei Produkten des täglichen Bedarfs Anwendung.
2. Der Selektivvertrieb
Beim Selektivvertrieb wählt der Hersteller bestimmte Vertriebspartner aus, die bestimmten Anforderungen gerecht werden. Diese Anforderungen können qualitative, quantitative oder beides gleichzeitig sein. Der Hersteller kann beispielsweise die Größe der Verkaufsfläche, die Sortimentsstruktur, das Image oder die angewendeten Verkaufsmethoden als Kriterien festlegen. Der selektive Vertrieb kommt vor allem bei hochwertigen Produkten zum Einsatz.
3. Der Exklusivvertrieb
Beim Exklusivvertrieb wählt der Hersteller seine Vertriebspartner anhand bestimmter Qualitätskriterien aus und beschränkt gleichzeitig ihre Anzahl. Oft ist der Exklusivvertrieb mit einem Gebietsschutz verbunden. Dieses Vertriebskonzept wird hauptsächlich bei Spezial- und Luxusartikeln angewendet.
Ein interessantes Urteil zum Exklusivvertrieb
Im November 2014 erging ein Urteil des Oberlandesgerichts Karlsruhe, das sowohl für Handelsvertreter als auch Vertragshändler von Bedeutung ist. In dem Verfahren wollte ein Handelsvertreter mittels einer einstweiligen Verfügung erreichen, dass das Unternehmen, für das er tätig war, seine eigenen Produkte in einem bestimmten Vertragsgebiet nicht selbst vertreibt. Der Handelsvertreter argumentierte, dass er ein Alleinvertriebsrecht habe, das sich aus der Vertriebs- und Provisionsvereinbarung ableite.
Das Gericht kam jedoch zu einem anderen Ergebnis: Wenn einem Handelsvertreter in einer Vertriebsvereinbarung ein bestimmtes Gebiet exklusiv zugewiesen wird, handelt es sich in der Regel um einen Bezirksvertreter im Sinne des Handelsgesetzbuches. Das bedeutet, dass der Handelsvertreter auch bei Geschäften, die ohne seine Beteiligung stattfinden, Anspruch auf eine Provision hat.
Es ist wichtig zu beachten, dass ein Exklusivvertrieb nicht automatisch mit einem Alleinvertriebsrecht gleichzusetzen ist. Ein Handelsvertreter hat aus wirtschaftlichen Gründen oft Interesse an einem vertraglichen Wettbewerbsverbot für den Vertragspartner, jedoch konnte das Gericht in diesem Fall kein solches Interesse erkennen. Für den Handelsvertreter ist es vor allem entscheidend, dass er für alle Verkäufe in seinem Vertragsgebiet die vereinbarte Provision erhält.
Das Gericht betonte jedoch, dass ein Alleinvertriebsrecht durchaus vereinbart werden kann, jedoch müssen die entsprechenden Regelungen eindeutig und unmissverständlich in der Vertriebsvereinbarung festgehalten sein. Des Weiteren wies das Gericht darauf hin, dass ein Vertragshändler anders als ein Handelsvertreter keinen Schutz vor einem Parallelvertrieb des Herstellers oder Importeurs hat. Daher kann bei einem Vertragshändler eher von einem Alleinvertriebsrecht ausgegangen werden als bei einem Handelsvertreter.
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Thema: Exklusivvertrieb Beispiel
