Du hast dich gerade selbstständig gemacht und bist voller Motivation. Nun stellt sich die große Frage: Wo und wie gewinnst du Kunden?
Im Internet gibt es viele Tipps und Strategien, wie du Kunden für dein Online-Business gewinnen kannst. Zum Beispiel wird dir erklärt, wie du eine E-Mail-Liste aufbaust, ein Instagram-Star oder ein YouTube-Influencer wirst.
Das Problem bei diesen Anleitungen ist jedoch, dass sie funktionieren, aber du am Anfang weder Zeit noch Ressourcen dafür hast. Schließlich musst du deine Miete bezahlen.
Deine ersten 20 Kunden gewinnst du anders als deinen hundertsten Kunden.
Bevor ich dir gleich die 8 Schritte zu deinen ersten Kunden zeige, gibt es hier 3 Dinge, die du vorher wissen musst.
3 Regeln für die ersten 20 Kunden, die dir keiner sagt
Am Anfang ist Lernen wichtiger als die große Kohle.
Wenn du startest, geh von Annahmen über deine Kunden und dein Angebot aus. Lerne mit jedem neuen Kunden, was funktioniert. Sammle Daten und verfeinere dein Angebot und dein Kundenprofil mit der Zeit.
Mit den ersten 10 Kunden wirst du nicht reich an Geld, sondern reich an Erfahrung. Das zahlt sich später hundertfach aus ;-).
Schnell testen ist besser als perfekt.
Klarheit kommt vom Tun. Statt ewig lang zu grübeln über deine Webseite oder den Namen deines Angebots, geh raus. Starte mit dem, was du hast. Am Anfang geht es darum, überhaupt mal Kunden zu gewinnen. Du kannst es später schöner machen. (Und perfekt kommt sowieso nie.)
Leg dich noch nicht fest auf einen Kunden.
Du hörst immer wieder, dass du ein Wunschkundenprofil oder eine Marketing Persona brauchst. Du sollst “‘spitz positioniert” losgehen und deinen Fokus auf eine kleine Kundengruppe legen. Du sollst ein großer Fisch in einem kleinen Teich werden, bevor du in den großen Teich springst.
Das ist alles richtig, denn mit einem konkreten Wunschkunden vor Augen wird dein Marketing einfacher und du wächst schneller.
ABER: Das taugt alles nicht, wenn du gerade erst startest.
Ich habe bei meinem Start als Social Media Beraterin ungefähr 10 Kunden gebraucht, bis ich gemerkt habe, mit wem ich gut und gerne zusammenarbeiten kann und mit wem nicht.
Erlaube dir, zu vielen verschiedenen Kunden JA zu sagen. Jeder neue Kunde bringt dir mehr Klarheit darüber, wer dein Wunschkunde ist.
Das ist ein Mensch,
- der Bedarf hat an deinem Angebot. Sprich, er hat ein Problem oder will ein Ergebnis, für das er bereit ist, Geld auszugeben.
- den du online leicht erreichen kannst (denke an dein Online-Business später 😉)
- dem du helfen kannst, sein Problem zu lösen oder ein Ergebnis zu erreichen
- mit dem du gerne arbeitest (du willst langfristig Spaß haben, oder?)
6 + 2 Schritte, um deine ersten Kunden zu gewinnen
Wenn du die 3 Regeln verinnerlicht hast, kannst du mit den folgenden 6 Schritten loslegen:
Schritt 1: Erstelle ein Angebot, bei dem der Kunde seine rosige Zukunft erkennt
Wenn du Kunden gewinnen willst, musst du erst einmal festlegen, was genau eigentlich dein Angebot ist. Logisch, oder?
Hier machen viele Menschen den Fehler, dass sie vor allem über ihre eigene Methode sprechen und über das, was im Angebot enthalten ist. Dabei interessiert deine potenziellen Kunden vor allem eins: Was ist hier für mich drin?
Lege den Fokus daher nicht auf dich oder auf dein Angebot, sondern auf das, was deine Kunden damit erreichen können.
Welche Ergebnisse und Resultate sind möglich? Das ist es, was mögliche Neukunden interessiert. Verkaufe ihnen immer das Ziel und nicht den Weg dahin!
Was ist dein großes Versprechen, das du machen kannst?
Schritt 2: Erzähle, warum du tust, was du tust
Deine potenziellen Kunden interessieren sich nicht nur für dein Wissen und deine Expertise, sondern auch für dich als Person – das ist ein wichtiger Faktor, besonders wenn du 1:1 mit Leuten arbeitest.
Ein ganz einfacher Weg, dich als Mensch greifbar zu machen, ist deine Geschichte zu erzählen.
- Warum tust du, was du tust?
- Wie bist du zu dem Punkt gekommen, an dem du heute stehst?
- Welche Niederlagen musstest du einstecken?
- Was lief richtig gut?
Erzähle deine Geschichte, um Vertrauen aufzubauen.
Schritt 3: Schreibe eine E-Mail an Freunde, Bekannte, Ex-Kollegen
Wenn du dein Angebot verkaufen willst, müssen Menschen wissen, dass es dich (und dein Angebot) überhaupt gibt. Punkt.
Dabei spielt es keine Rolle, ob du direkt zu Beginn online Kunden gewinnen oder erst einmal dein direktes Netzwerk nutzen willst.
So viele Menschen wie möglich müssen davon erfahren, was du machst und wem du wobei hilfst.
Bevor du dich online auf die Suche nach neuen Kunden machst, fang doch erst einmal bei denen an, die dich sowieso schon kennen – Freunde, Bekannte, Ex-Kollegen… Lass sie wissen, was du jetzt machst und wem du wobei hilfst.
Vielleicht buchen sie dich nicht sofort selbst, aber sie können dich weiterempfehlen und haben dich im Kopf, wenn sie das nächste Mal ein Angebot wie deins suchen.
Achte darauf, die E-Mails zu personalisieren und auf die Person abzustimmen, an die du gerade schreibst – du möchtest nicht allen genau das Gleiche schreiben, das wirkt wie Spam. Das dauert länger, ist aber wesentlich effektiver!
Schritt 4: Teile bei LinkedIn, was du tust (oder wo du bei Social bist)
Neben E-Mails an Bekannte solltest du auch dein erweitertes Netzwerk nutzen. Das geht am besten über LinkedIn, da du dort organisch (d.h. ohne Werbeanzeigen) noch richtig gute Reichweiten erzielen kannst.
Teile dort aber nicht nur dein konkretes Angebot, sondern schreibe Beiträge, die zum Kommentieren und Austauschen animieren.
Hier sind ein paar Ideen für deine nächsten LinkedIn-Posts:
- Deine Geschichte: Warum du tust, was du tust (siehe Schritt 2)
- Einblicke in dein Business: Woran du gerade arbeitest
- Deine Meinung zu brisanten Themen oder Entwicklungen in deiner Branche
- Beantworte Fragen, die du als Kommentar bei dir oder deinen Kontakten gelesen hast
Ein einfaches Profil reicht bei LinkedIn übrigens aus, du brauchst keine Unternehmensseite.
Schritt 5: Schreibe richtig gute Akquise-E-Mails
Auch, wenn Akquise oft mit Spam verbunden wird: Es ist oft der schnellste Weg, um die ersten Kunden zu gewinnen!
Es gibt einen entscheidenden Punkt, der eine Akquise-E-Mail von Spam unterscheidet: Die Mühe und Zeit, die hineinfließen.
Deine Akquise-E-Mails sollten diese vier Elemente beinhalten:
- Eine Verbindung zum Empfänger – Warum soll ich als Empfänger weiterlesen? Woher kennen wir uns? Damit sorgst du dafür, dass die E-Mail überhaupt erst gelesen wird.
- Wer du bist und wie du helfen kannst – Dein Angebot muss unbedingt relevant und auf den Empfänger abgestimmt sein.
- Beweise und Referenzen – Zitiere vorherige Kunden, nenne die Highlights deiner Karriere oder verlinke auf dein Portfolio.
- Der nächste Schritt – Formuliere klar und deutlich, was der Empfänger als nächstes tun soll: auf die E-Mail antworten? Einen Telefontermin ausmachen?
Damit du dir vorstellen kannst, wie eine richtig gute Akquise-E-Mail aussieht, hier ein Beispiel, das ich selbst bekommen habe:
Schritt 6: Geh auf Networking-Events
Nirgends kommst du mit potenziellen Kunden schneller in Kontakt als auf Events (natürlich erst nach der Post-Pandemie).
Mein Ding waren diese Meetings nicht (und ich war froh, damit nach 2 Jahren aufhören zu können), aber ich habe viele neue Kunden auf diesen Events gefunden und so einiges über meine potenziellen Kunden gelernt.
Mit diesen Fragen findest du die richtigen Events:
- Wo würde dein Kunde hingehen?
- Was will dein Kunde lernen?
- Wen will dein Kunde treffen?
- Welche Anbieter haben auch deine Kunden als Kunden und wo networken die?
Der wichtigste Punkt: Du MUSST dorthin gehen, wo deine Kunden unterwegs sind! Mach nicht den Fehler, dorthin zu gehen, wo du “unter Gleichen” bist.
Beispiel: Du bist virtuelle Assistentin und deine Kunden haben ein wachsendes Online-Business.
Statt auf Meetups von VAs zu gehen, suche dir Events aus, wie diese:
- Online-Marketing-Konferenzen
- Veranstaltungen von Tool-Anbietern, wie ActiveCampaign, Digistore oder Elopage
- Social Media Camps
Deine Kunden besuchen diese Veranstaltungen, weil sie das lernen wollen. Und du bietest zufällig Hilfe zu genau diesen Themen 😉
Diese 6 Schritte bringen dir deine ersten Kunden. Richtig gelesen: Dafür brauchst du keine ausführliche Webseite, keine E-Mail-Liste und keinen YouTube-Kanal.
Darum kannst du dich kümmern, wenn du die ersten Kunden hast und weißt, dass du deine Miete zahlen kannst.
Dann gibt es zwei weitere Schritte:
Schritt 7: Das Ziel deiner Webseite: Interessenten ins Gespräch holen
Deine Webseite kann erst einmal ein simpler One-Pager sein (also nur die Startseite, ohne zusätzliche Unterseiten zum Durchklicken), auf der du die wichtigsten Infos zu dir und deinem Angebot unterbringst – mit dem Fokus auf die Resultate für deine Kunden natürlich, siehe Schritt 1.
Bringe auf der Seite einen klaren Call to Action (Handlungsaufruf) unter, was die Besucher tun sollen: Ganz am Anfang willst du sie ins persönliche Gespräch holen. “Hier Kennenlerngespräch buchen” macht klar, was der nächste Schritt ist.
Hier findest du eine Übersicht über Website-Tools, die du nutzen kannst.
Und weil es so wichtig ist, sage ich es noch einmal: Denke daran, den Fokus nicht auf dich zu legen, sondern immer die Frage deiner Besucher zu beantworten: Was habe ich davon?
Schritt 8: Frage nach Empfehlungen
Du hattest deine ersten Kunden? Dann nutze es aus, wenn sie mit deiner Arbeit zufrieden sind, und bitte sie darum, dich weiterzuempfehlen! Das kannst du zum Beispiel ganz direkt in der Abschlussmail nach der Zusammenarbeit machen.
Wenn Menschen mit dir und deiner Arbeit zufrieden sind, werden sie dich sehr gerne weiterempfehlen.
Fazit: Zur Neukunden-Gewinnung gibt es verschiedene Möglichkeiten!
Du siehst: Es gibt nicht DEN einen Weg, um neue Kunden zu gewinnen.
Ganz am Anfang ist dein bestehendes Netzwerk ein wichtiger Faktor: Je mehr Menschen wissen, was du anbietest, desto mehr können sie dich entweder direkt buchen oder weiterempfehlen. Das können ehemalige Kollegen sein oder Freunde und Bekannte.
Auf Netzwerk-Events kommst du mit potenziellen Kunden in Kontakt und lernst viel über ihre Bedürfnisse.
Und auch mit der klassischen Kaltakquise per E-Mail kannst du die ersten Kunden gewinnen, wenn du die nötige Zeit investierst und wirklich individuelle E-Mails statt Spam verschickst!
Übrigens: Wenn du dir noch nicht sicher bist, ob deine Business-Idee wirklich Potenzial hat und es dafür überhaupt einen Kundenkreis gibt, mache den 3-Fragen-Test und finde es heraus.
Wie gewinnst du deine Kunden? Teile deine Erfahrungen in den Kommentaren!
