Account Management und Verkauf scheinen auf den ersten Blick unterschiedlich zu sein, aber beide Praktiken haben viele Gemeinsamkeiten. Der Unterschied zwischen Sales und Account Management besteht darin, dass Sales-Teams Kunden gewinnen, während Account Management-Teams die Kundenpflege übernehmen und dazu beitragen, sowohl das Unternehmen als auch die Kunden zu fördern.
Was ist Verkauf?
Der Verkauf in B2B-Unternehmen umfasst eine Vielzahl von Aufgaben, die täglich durchgeführt werden, um die Lösungen/Produkte/Dienstleistungen des Unternehmens mit relevanten Kunden zu verbinden. Das Verkaufsteam sollte die Lösungen/Produkte/Dienstleistungen, die sie verkaufen, in- und auswendig kennen, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die den individuellen Bedürfnissen ihrer Kunden entsprechen. Sie diskutieren die Vorteile verschiedener Produkte und gehen spezielle Deals mit High-Value-Kunden ein. Außerdem kümmern sie sich um Verkaufsberichte und Marketingdaten, schreiben Verträge und Rechnungen, und erreichen die festgelegten Verkaufsziele.
Was ist Account Management?
Account Manager sollten auch gute Verkäufer sein, es gibt jedoch einige Unterschiede zwischen den beiden Rollen. Account Management konzentriert sich darauf, nach dem Verkauf eine strategische Beziehung mit dem Kunden aufzubauen, um die Zufriedenheit mit dem Produkt oder der Lösung zu gewährleisten. Account Management-Teams agieren auch als Berater für ihre Kunden und helfen ihnen bei der langfristigen Wachstumsstrategie. Neben der Entwicklung von Kundenbeziehungen und dem Upselling zur Steigerung des Umsatzes legt das Account Management-Team auch großen Wert auf Kundenservice.
In kleinen und mittelständischen Unternehmen können die Vertriebsteams auch das Account Management übernehmen. Dies ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, einen besseren Einblick in die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erhalten und maßgeschneiderte Pläne zu entwickeln. Da sowohl das Account Management als auch der Verkauf wichtige Rollen sind, sollten Organisationen sie in Betracht ziehen, wenn sie eine bestimmte Größe erreicht haben. Während das Vertriebsteam schnell Präsenz aufbauen kann, kann die Verwaltung der Konten, bei denen kein Verkauf im Spiel ist, in einigen Fällen schwierig sein. Selbst wenn die Vertriebsmitarbeiter für das strategische Account Management verantwortlich sind, müssen die Führungskräfte des Unternehmens sicherstellen, dass die Mitarbeiter die unterschiedlichen Fähigkeiten beherrschen, um beide Rollen erfolgreich auszuführen.
Unterschiede zwischen Verkauf und Account Management
Es gibt bestimmte Unterschiede zwischen den beiden Funktionen, die es den Teams ermöglichen, effektiv zusammenzuarbeiten, Informationen auszutauschen und Best Practices zu teilen.
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Pre-Sale und Post-Sale-Aktivitäten: Während das Verkaufsteam traditionell für die Gewinnung neuer Kunden verantwortlich ist und in der Regel nur transaktionale Beziehungen zu den Mitarbeitern des Kunden hat, übernehmen Account Management-Teams die Kundenbeziehungen und verstehen deren Bedürfnisse. Die Daten über den Kunden können beiden Teams helfen, personalisierte Lösungsszenarien zu erstellen und den Kunden von Anfang an zufriedenzustellen.
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Akquise und Wertsteigerung: Das Verkaufsteam kümmert sich um die Akquise von Kunden, während das Account Management-Team den Wert, den das Verkaufsteam geschaffen hat, erhöht und Kunden langfristig zufriedenstellt.
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Unterschiedliche Zeiträume: Während das Verkaufsteam ständig auf den Abschluss eines Deals hinarbeitet, konzentriert sich das Account Management-Team auf langfristige Beziehungen und Plantung zukünftigen Wachstums.
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Kurzfristige und langfristige Gewinne: Das Verkaufsteam erzielt in der Regel kurzfristig Gewinne, während das Account Management-Team langfristige Verträge abschließt und langfristige Einnahmen für das Unternehmen sichert.
Es gibt viele Unterschiede zwischen Verkauf und Account Management, und beide Rollen erfordern unterschiedliche Fähigkeiten und Denkweisen. Die Zusammenarbeit und der Austausch von Informationen zwischen den Teams können jedoch zu schnellerem Wachstum führen.
Fazit
Verkauf und Account Management haben das gleiche Ziel, den Umsatz zu steigern, aber sie verwenden unterschiedliche Ansätze, um dorthin zu gelangen. Organisationen sollten die Unterschiede verstehen und unterschiedliche Strategien anwenden, um sowohl das Verkaufs- als auch das Account Management-Team erfolgreich zu machen. Letztendlich geht es darum, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen und Lösungen für ihre Probleme anzubieten. Mit den richtigen Werkzeugen und einer klaren Rollenverteilung können beide Teams gute Ergebnisse erzielen und die Kunden zufriedenstellen.
