Der Vertrieb ist ein wichtiger Bestandteil des Marketing-Mix und umfasst die Realisierung individueller Vertriebsstrategien sowie die effiziente Gestaltung unterschiedlicher Absatzprozesse. Um erfolgreich Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, bedarf es einer sorgfältigen Vertriebsplanung. In diesem Artikel werden die Elemente der Vertriebsplanung, unterschiedliche Vertriebssysteme und das Nachfassen näher erläutert.
Elemente der Vertriebsplanung
Die Vertriebsplanung beginnt mit einer Untersuchung der individuellen Vertriebssituation. Darauf aufbauend werden individuelle Vertriebsziele definiert und eine Absatzstrategie entwickelt. Das verfügbare Absatzbudget wird konkretisiert und ausgewählte Vertriebsmaßnahmen werden durchgeführt. Schließlich erfolgt die Kontrolle der Vertriebswege und -strategie.
Unterschiedliche Vertriebssysteme
In der Absatz- oder Distributionspolitik wird zwischen zwei Vertriebssystemen unterschieden: dem direkten und indirekten Vertrieb. Beim indirekten Vertrieb werden externe Absatzorgane wie Händler oder Franchisenehmer genutzt. Beim direkten Vertrieb verkauft das Unternehmen Produkte und Dienstleistungen direkt an Endkunden.
Das Nachfassen
Das Nachfassen ist eine wichtige Tätigkeit im Vertrieb. Dabei nimmt der Außendienstmitarbeiter Kontakt zu potenziellen Kunden auf, die sich zunächst nicht für einen Vertragsabschluss entschieden haben. Auch nach einem Kaufabschluss kann eine Nachfassaktion sinnvoll sein, um die Kundenbindung zu verbessern.
Das Verhalten des Kunden
Eine Kaufentscheidung durchläuft verschiedene Etappen, von der Bedarfserkennung bis zur Bewertung der Entscheidung. Während der Suche nach Angeboten und Informationen erwartet der Kunde, dass der Vertriebsmitarbeiter ihn kontaktiert und weitere Informationen liefert. In dieser Phase sind Nachfassaktionen besonders erfolgversprechend.
Arten von Nachfassaktionen
Nachfassaktionen können per Telefon, E-Mail, Post oder persönlichem Besuch erfolgen. Die Erfolgskontrolle einer Nachfassaktion erfolgt anhand der Gesamtzahl der Aktionen und dem Anteil der Aufträge, die durch eine Nachfassaktion akquiriert wurden.
Die Akquise
Die Akquise umfasst alle Maßnahmen, mit denen der Vertriebsmitarbeiter neue Kunden gewinnt. Dabei gibt es verschiedene Formen der Akquise wie Telefonmarketing, Suchmaschinenmarketing oder persönlichen Verkauf. Eine Unterscheidung erfolgt zwischen Warm- und Kaltakquise, je nachdem ob bereits Vorbeziehungen zum potenziellen Kunden bestehen.
Pre- und Postsales
Unter Pre- und Postsales werden alle Tätigkeiten zusammengefasst, die vor und nach dem eigentlichen Vertrieb stattfinden. Im Presales werden Produkte beratungsintensiv vorbereitet, im Postsales erfolgen Maßnahmen zur Kundenpflege und Weiterentwicklung von Produkten.
Das sind einige der wichtigsten Aspekte im Vertrieb. Vertriebsmitarbeiter müssen über fachliches Wissen, betriebswirtschaftliche Kenntnisse und kommunikative Kompetenz verfügen. Die Vergütung im Vertrieb erfolgt oft auf Provisionsbasis.
