Ignoriere niemals die Gefühle der Menschen, wenn es darum geht, Beziehungen aufzubauen, sowohl im beruflichen als auch im privaten Leben. B2B-Marketer haben immer angenommen, dass sie eine Ausnahme von dieser Regel sind – aber bahnbrechende neue Forschungsergebnisse des B2B-Instituts bei LinkedIn zeigen, dass das Unterdrücken ihrer emotionalen Seite ihren langfristigen Erfolg beeinträchtigt.
Das Institut hat gerade eine Studie von Les Binet und Peter Field veröffentlicht, die die Auswirkungen verschiedener Marketingstrategien auf das Wachstum von B2B-Unternehmen untersucht. Die Studie zeigt, dass es nicht ausreicht, den Menschen zu erklären, warum sie bei Ihnen kaufen sollten. Sich ausschließlich auf rationale Botschaften zu verlassen, mindert Ihr Potenzial für zukünftige Leads, Verkäufe und Gewinne. Emotionen sollten ein wichtiger Bestandteil des strategischen Werkzeugkastens jedes B2B-Marketers sein.
Warum B2B-Marketer zögern, ihre Gefühle zu zeigen
Es ist nicht überraschend, dass B2B-Marketer sich unsicher fühlen, ihre Emotionen zu zeigen. Wenn Ihre Lösung komplex, technisch und Teil des täglichen Arbeitsablaufs Ihrer Kunden ist, scheint es eine Herausforderung zu sein, in ihnen tiefe Emotionen hervorzurufen. Außerdem möchten sich die meisten B2B-Käufer nicht als von Emotionen beeinflusst betrachten. Wir alle möchten unserem Chef erklären, dass wir eine bestimmte Entscheidung aufgrund von Daten und Fakten getroffen haben und nicht nur aufgrund von Gefühlen. Es ist menschlich, Entscheidungen von Emotionen beeinflussen zu lassen und diese Entscheidungen im Nachhinein rational zu begründen. Dies gilt besonders im Geschäftsleben. Daher scheint es sinnvoll zu sein, potenzielle B2B-Marketingkunden als rationale Entscheidungsoptimierer und nicht als menschliche Wesen zu behandeln.
Magie statt Logik
Aus all diesen Gründen ist es einfacher, eine B2B-Marketingaussage auf Logik zu basieren – und das ist es, was wir tendenziell tun. Aber wie Rory Sutherland betont: Logik tötet die Magie, und Magie ist eine viel unterschätzte Kraft im Marketing. Wie ist Apple zu einem Billionen-Dollar-Unternehmen und einer der mächtigsten Marken der Welt geworden? Sicher nicht durch kalte, rationale Entscheidungen von Menschen, welche Smartphones, Tablets oder Laptops sie kaufen sollten.
Die Studie von Binet und Field mit dem Titel “Die fünf Prinzipien des Wachstums im B2B-Marketing” verwendet Daten von den IPA Effectiveness Awards, um zu analysieren, wie verschiedene Arten von B2B-Marketingstrategien zur Gewinnsteigerung beitragen. Eine der deutlichsten Schlussfolgerungen betrifft die Rolle von Emotionen im B2B-Bereich.
Der Beweis, dass Emotionen den Geschäftserfolg im B2B steigern
B2B-Marketingstrategien, die auf die Emotionen des Publikums abzielen, erzielen langfristig 7-mal mehr positive Geschäftseffekte als Kampagnen, die auf rationale Ebene ansprechen. Sie liefern einen weit höheren Wert in Bezug auf Verkäufe, Gewinne, Umsatz und andere wichtige Kennzahlen. Mit anderen Worten: Das Ansprechen von Emotionen ist sehr gut fürs Geschäft.
Die Ergebnisse der Studie des B2B-Instituts bei LinkedIn zeigen deutlich, dass emotionales Marketing für B2B-Marketer von entscheidender Bedeutung ist. Indem sie ihre Gefühle in ihre Strategie einbeziehen, können sie langfristigen Erfolg und Wachstum für ihr Unternehmen sicherstellen. Emotionale Verbindungen zu ihren Kunden aufzubauen, zahlt sich aus und steigert die Geschäftsergebnisse erheblich.
B2B-Marketer sollten sich von dieser Forschung inspirieren lassen und den Mut haben, ihre emotionale Seite zu zeigen. Es ist Zeit, die Magie in Ihr Marketing zu bringen und die begeisterten Reaktionen Ihrer Kunden zu erleben.
