In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist es für den Erfolg von Unternehmen von entscheidender Bedeutung, eine gesunde Kundenbasis zu pflegen. Aus diesem Grund beschäftigen viele Unternehmen Fachleute, die sich auf das Management von Kundenbeziehungen spezialisiert haben – allgemein bekannt als Account Manager. Einige Unternehmen gehen jedoch einen strategischeren Ansatz und beauftragen einen Key Account Manager, der sich um einige wichtige Kunden kümmert.
Account Manager
Ein Account Manager ist Mitglied eines Vertriebsteams und verantwortlich für die Verwaltung eines Portfolios von Kunden. Die Kunden sind in der Regel kleine bis mittelständische Unternehmen und können kurz- oder langfristige Kunden sein.
Die Rolle eines Account Managers besteht darin, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung aufrechtzuerhalten, wiederholte Geschäfte zu generieren und Möglichkeiten für Upselling oder Cross-Selling zu identifizieren. Sie sind der Hauptansprechpartner für ihre zugewiesenen Kunden und ihr Hauptaugenmerk liegt darauf, Kundenservice zu gewährleisten und starke Kundenbeziehungen aufzubauen.
Key Account Manager
Ein Key Account Manager (KAM), auch bekannt als strategischer Account Manager, ist verantwortlich für die Verwaltung einer kleinen Anzahl der wertvollsten und wichtigsten Kunden des Unternehmens. Diese Kunden können langjährige Kunden mit erheblichem Geschäftspotenzial sein oder neue Kunden mit großem Wachstumspotenzial.
Key Account Manager sind dafür verantwortlich, einen strategischen Accountplan zu entwickeln und umzusetzen, der mit den Zielen und Aufgaben des Unternehmens übereinstimmt. Sie arbeiten eng mit anderen Abteilungen wie Marketing und Produktentwicklung zusammen, um sicherzustellen, dass das Unternehmen die Bedürfnisse des Kunden erfüllt und Mehrwert liefert.
Hauptunterschiede zwischen den Rollen
Kundenbeziehungsmanagement
Ein Hauptunterschied zwischen einem Account Manager und einem Key Account Manager besteht in der Art des Kundenbeziehungsmanagements. Während ein Account Manager darauf fokussiert ist, regelmäßigen Kundenservice und Kundenzufriedenheit aufrechtzuerhalten, konzentriert sich ein Key Account Manager darauf, langfristige strategische Partnerschaften mit Kunden aufzubauen.
Länge und Fokus der Beziehung
Account Manager betreuen in der Regel kurzfristige Beziehungen mit einer Vielzahl von Kunden, während Key Account Manager langfristige Beziehungen mit einigen ausgewählten Kunden betreuen. Account Manager konzentrieren sich darauf, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung aufrechtzuerhalten, um wiederkehrende Geschäfte zu generieren, während Key Account Manager sich darauf konzentrieren, eine strategische Partnerschaft aufzubauen, die gegenseitigen Wert bietet.
Vertriebsansatz
Account Manager konzentrieren sich darauf, Umsatz von einer großen Anzahl von Kunden zu generieren, während Key Account Manager Umsatz von einigen wichtigen Kunden generieren. Das bedeutet, dass Key Account Manager möglicherweise stärker in den Verkaufsprozess involviert sind, einschließlich der Entwicklung von Vorschlägen und Verhandlungen von Verträgen, während Account Manager sich mehr auf die Pflege von Beziehungen und Kundenzufriedenheit konzentrieren.
Involvierung im Kundenservice
Account Manager sind dafür verantwortlich, sicherzustellen, dass ihre Kunden einen ausgezeichneten Kundenservice erhalten und eventuelle Bedenken oder Probleme ansprechen. Key Account Manager können auf strategischer Ebene stärker in den Kundenservice involviert sein, z.B. durch Identifizierung von Möglichkeiten zur Verbesserung des Kundenerlebnisses oder Lösung komplexerer Probleme.
Letztendlich müssen Unternehmen entscheiden, welcher Ansatz am besten für ihr Geschäft und die Bedürfnisse ihrer Kunden geeignet ist. Einige Unternehmen entscheiden sich möglicherweise dafür, beide Arten von Managern einzusetzen, um sicherzustellen, dass alle Kundenbedürfnisse erfüllt werden, während andere feststellen, dass ein Ansatz ausreicht. Das Ziel bleibt jedoch dasselbe: den Aufbau starker Kundenbeziehungen, die zu Wachstum und Erfolg des Unternehmens führen.
Fazit
Der Unterschied zwischen einem Account Manager und einem Key Account Manager liegt vor allem in der Ebene der Einbindung in den Kundenservice. Cantello Tayler Recruitment bietet über 140 Jahre Erfahrung in der Bereitstellung von dauerhaften, temporären und Vertragskandidaten für verschiedene Positionen, angefangen von Account Managern bis hin zu Büroleitung in einer Vielzahl von Branchen und Sektoren.
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