Der Forecast ist eine kurzfristige Umsatzvorhersage, vergleichbar mit dem Wetterbericht. Unternehmen wünschen sich Genauigkeit bei einem Forecast, da die Zahlungsfähigkeit des Unternehmens gewährleistet sein muss.
Unterschied zwischen Forecast und Planung
Planung bezieht sich auf langfristige Entscheidungen, während Forecast die kurzfristige Vorhersage auf der Basis von messbaren Merkmalen darstellt. Der Forecast basiert auf Beobachtungen mit direkten Folgen und Wahrscheinlichkeiten.
Das Dilemma: “Bridge-the-Gap”
Oftmals wird erwartet, dass der Forecast den Plan erfüllt. Doch diese Erwartung ist nicht realistisch, da beobachtbare Ereignisse nicht immer zum Plan passen. Der Forecast sollte nicht angepasst werden, um die Zielerreichung vorzutäuschen.
Bewertung statt Schätzung
Intuitive Schätzungen sollten nicht in den Forecast einfließen, da wir Menschen schlechte intuitive Statistiker sind. Die nüchterne, messbare Beurteilung von Fakten ist zu bevorzugen, um die Phase eines Verkaufsprojekts einzuschätzen.
Das Forecast-Meeting
Meetings, in denen der Forecast besprochen wird, können zeitaufwendig sein. Eine bessere Alternative ist, den Forecast asynchron zu bearbeiten. Jeder Verkäufer kann seine Projekte jederzeit aktualisieren und Einzelmeetings mit dem Verkaufsleiter planen.
Den Forecast von der Hoffnung befreien
Hoffnung ist wichtig, aber basierend auf Wahrscheinlichkeiten kann der Forecast eine solide Grundlage bieten. Nutzen Sie Forecast, Planung und Vorhersage professionell für Ihr Unternehmen.
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